感情営業プロデューサー天野功一の「熟成30年・保険営業の秘訣マル秘手帳」。大丈夫、なんとかなる。

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【全く同じパンフレットを使うのに何故契約がバンバン取れる人と全く取れない人がいるんだろう???】

【全く同じパンフレットを使うのに何故契約がバンバン取れる人と全く取れない人がいるんだろう???】

それは→→→『伝説ズ』結成へ繋がって行く私の大きな疑問でした。

私は保険会社に30年勤務していました。
自分が契約を取りに行く営業マンである事を大変大事にしていました。

そこでいつも思っていた事がありました。

「同じパンフレットを使うのに何故契約が取れる人と全く取れない人がいるんだろう。?」

一般的には、それは『営業の腕の差』という一言で片付けられてます。

私自身のサラリーマン生活の中ではどうやったら自ら契約が取れるかということの向上に注力してました。

膨大な量の本を読みました。いろんな外部の研修も受けました。それをどんどん試してみました。工夫をしました。

その結果多くの契約を頂戴しました。表彰もされました。

そして、ながーーーいサラリーマン生活を辞めて50歳過ぎてから起業しました。無謀!笑笑。

コンサルタントセミナー講師としていろんな業界の方々に営業を教える中で、ながーーーい間ボンヤリとしていた『営業の腕の差』の一番大きな原因がわかってきました。

それは営業の出来る人はインパクトのある言葉グッとくる言葉、引っかかる言葉を使い続けている。ということです。

そこであらためていろんな業界の営業の達人の言葉に注目しました。スティーブ・ジョブズ孫正義さん、ジャパネットたかたの高田会長、いろんな業界の営業の達人等々。

そこでわかったこと。あなたの近くにいる営業の達人は主に話し言葉を使ってます。それは、インパクトがありますが、消えて行く言葉です。

例えば保険のセールスをする達人は目の前のあなたひとりに対して話し言葉であなたに保険の大切さを伝えます。それに納得してあなたは今までのセールスの方からは入らなかったのにその達人で契約してしまうのです。

一方で先程あげた達人は、その場で消えていく話し言葉だけではなくて、映像・動画・書籍・インタビュー記事等々で自分の言葉を残しています。

スティーブ・ジョブズが、大学の卒業式でスピーチしたことも全て動画として残り、永遠に多くの人がアップル製品を手にする動機になり続けるでしょう。

ジャパネットたかたの高田会長も、個別の目の前のお客様からご契約を頂くのは、もともと大得意だったでしょうが、ラジオ通販からスタートして、テレビ通販、佐世保の自社にスタジオ作って話し言葉を日本中に伝え続けているのです。そして繰り返すことによって、インパクトがあるけど消えて行く話し言葉の炎を消えないようにしているのです。

しかし普通の人はいきなりスタジオ建てるわけには行きません。そこで役に立つのが話し言葉と書き言葉の併用です。

そこで伝説のコピーライター竹島靖さんの登場です。

以下次回

 

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